量販と質販の違いと定期訪問の目的
世の中には量販と呼ばれる大量生産大量販売される商品もあれば、質販と呼ばれる付加価値をつけて少量生産少量販売される商品があります。
コーヒーを例にお話をしますと、誰が販売しても味が変わらない缶コーヒーが量販です。
スーパーやコンビニ、自動販売機、ディスカウントストアで拡販されています。
一方、研修を受けたスタッフが専用の機材で豆を挽いて、おいしい挽き立てコーヒーを提供しているのが質販です。
スターバックスなど、カフェ専門ショップで普通のコーヒーからカプチーノなどあらゆるコーヒーをお客様の好みに合わせて提供しています。
一番館のメインの取扱商品は質販の商品です。
お客様と打ち合わせをして商品の構成を組み、見積りをして注文をもらいます。
納品には設置や設定作業が伴い、納品後は使い方説明をし、日々安定してご利用いただけるように保守契約をしてサポートしています。
弊社の取扱商品は質販の商品がほとんどですから、商品知識のないスタッフや素人のお客様が構成を組むことはできません。
そこで定期訪問(外商・営業)の担当になりますと、日々お客様へ訪問をしてご注文をいただけないか定期的に訪問をするのですが、その際、商品のお見積りをするのにヒアリングしなければならない内容を3つほどに絞り込んで、ご提案として日頃からお客様へご案内をし、見積りの時のためにご提案した内容を入れるかどうか見極めてきてほしいのです。
入社して間もない頃は担当できる商品項目が1つだけで、1つの商品項目とその商品の3つのご提案のみになるかもしれませんが、訪問の効率を考えるとできるだけたくさんご提案できる方がいいので、1つずつ取り扱える商品項目を増やしていき、必ず訪問前には3つの商品項目と3つの各提案を準備し、ヒアリングの仕方についてまでは打ち合わせはしませんが、聞きたいこと、引き出したいことを明確にしてお客様へ訪問してください。
実際に訪問をしたら日常会話からお話をはじめ、自然の流れでご提案をはじめ、聞きたいことを引き出しながらお話をしていきます。
これができなければ定期訪問を継続することはできません。
よって、定期訪問ができるようにスキルアップをしてください。