定期訪問で取引先の支払条件の交渉をする
中小企業で非常に利益率の低い仕事をしていると、不良債権を抱え込むことは、会社が潰れるかもしれないという危機を招きかねません。
しかし、中小の企業経営は取引先の管理体制と言われる、取引先の与信の基準、取引先別の受注限度額、保証金制度、新規取引基準、債権管理教育のいずれもほとんどありません。
これを、いわゆる経営コンサルタントが言うように杓子定規の管理体制にしたのでは、実際に注文を取りに行っても、注文がもらえるわけがありません。
ですから私は、基準はないことが当然だろうと思います。
では、どうすれば債権でなるべく未回収にならないようにできるかということを考えなければなりません。
オフィス事業部にしろイメージング事業部にしろ、仕事は受注生産というどうしても受注が先行します。
お客様を回って頭を下げ、「注文をください。」と言って歩きます。
ですから、支払いはどんな条件ですか、支払条件はこうでなければ困りますというようなことを、こちらから条件を付けるという大きな態度はとれません。
極端に言えば、お客様の支払条件をそのまま受けざるを得ないのがほとんどだと思います。
そういう弱い商売を零細企業はしているわけです。
しかし、私はそれでいいと思っております。
けれども、ここで零細企業が間違うのは、頭を下げて注文をもらって仕事をやらせてもらっているのだから、支払条件についてもお客様の言うことを受けなければならないと考えることです。
そして、支払条件があまりにも悪い場合でも、そう考えてしまうことです。
毎月20日締めで翌月の20日までに支払うというのが普通だと思います。
月末締めで翌月の月末払いでもかまいません。
要は零細企業にとっては毎月の締め日から1ヶ月以内の支払いが限界であり普通なのです。
しかし、相手先が支払条件のサイトを2ヶ月とか3ヶ月とかムチャなことを言う場合には、それで受けるのか受けないのかという社内の限度は決めておかなければなりません。
私は、やはり2ヶ月くらいが最大で、よほど譲歩しても3ヶ月までだと思います。
喉から手が出るほど注文が欲しいわけですが、それ以上の危険を冒してまでとなると、他の商談を探すべきだろうと考えております。